Khi một chuỗi bán lẻ đồ gia dụng khu vực liên hệ với chúng tôi về việc bổ sung dòng sản phẩm làm từ vật liệu tự nhiên, cuộc trò chuyện hầu như không bao giờ bắt đầu bằng thiết kế. Nó bắt đầu bằng một câu hỏi nghe có vẻ đơn giản nhưng không phải vậy: Chúng ta thực sự cần bao nhiêu mã sản phẩm (SKU) để kệ hàng trông đáng tin cậy mà không làm người mua bị choáng ngợp bởi quá nhiều lựa chọn? Chúng tôi đã dành thập kỷ qua làm việc cùng các nhà bán lẻ đã trải qua quá trình chuyển đổi này, và mô hình này rất nhất quán. Các chuỗi thành công coi sự kết hợp sản phẩm như một hệ thống, chứ không phải là một danh sách mua sắm. Những chuỗi gặp khó khăn thường chọn mua từng mặt hàng riêng lẻ tại các hội chợ thương mại mà không bao giờ đặt câu hỏi về mối liên hệ giữa các mặt hàng đó trên kệ hàng. Hướng dẫn này chắt lọc những gì chúng tôi đã học được thành một khuôn khổ mà bất kỳ người mua hoặc người quản lý danh mục nào cũng có thể áp dụng khi lần đầu tiên tìm nguồn cung ứng sản phẩm hộp đựng đồ bằng tre bán buôn hoặc làm mới danh mục sản phẩm làm từ vật liệu tự nhiên hiện có.

Vì sao phân khúc vật liệu tự nhiên nên áp dụng phương pháp tiếp cận hệ thống?

Chúng tôi đã chứng kiến ​​các nhà bán lẻ sử dụng kệ làm từ vật liệu tự nhiên như một giải pháp thay thế trực tiếp cho kệ nhựa hoặc kệ kim loại, và kết quả hầu như luôn giống nhau: cách trưng bày trông lộn xộn, khách hàng không hiểu họ đang xem gì, và doanh số bán hàng thấp hơn dự kiến ​​rất nhiều. Lý do rất đơn giản. Vật liệu tự nhiên mang một ngôn ngữ thị giác hoàn toàn khác so với nhựa đúc khuôn. Vân gỗ, hướng sợi tre và lớp phủ dầu trên bề mặt đều tạo ra các họa tiết kết cấu chỉ trông hài hòa khi các sản phẩm có cùng một ngôn ngữ thiết kế. Việc chọn ba giá đựng bằng tre từ ba nhà máy khác nhau với ba triết lý hoàn thiện khác nhau sẽ tạo ra một kệ trông giống như một thùng hàng giảm giá, chứ không phải một bộ sưu tập được tuyển chọn kỹ lưỡng.

Vì tre là một loại cỏ chứ không phải gỗ cứng, cấu trúc sợi của nó có phản ứng khác nhau dưới sự thay đổi độ ẩm. Điều này rất quan trọng ở cấp độ từng loại sản phẩm. Nếu bạn kết hợp các kệ đựng đồ bằng tre với các sản phẩm bằng mây hoặc cỏ biển có khả năng hấp thụ độ ẩm khác nhau, bạn sẽ tạo ra một vấn đề về trưng bày sản phẩm mà không thể nhận thấy trong kho nhưng lại rất rõ ràng ở cửa hàng sau hai tuần. Các sản phẩm bằng tre giữ nguyên hình dạng trong khi các sản phẩm bằng mây bị cong vênh nhẹ, và đột nhiên cách trưng bày của bạn trông không đồng đều. Chúng tôi đã chứng kiến ​​trường hợp này xảy ra tại một chuỗi cửa hàng tầm trung ở Đông Nam Á, nơi họ đã tung ra một kệ trưng bày kết hợp nhiều chất liệu tự nhiên mà không thử nghiệm phản ứng với độ ẩm của các loại sản phẩm khác nhau. Họ đã phải thu hồi dòng sản phẩm này trong vòng bốn tháng.

Phương pháp tiếp cận hệ thống có nghĩa là thiết kế sự kết hợp sản phẩm như một thể thống nhất phối hợp trước khi bạn đặt đơn hàng đầu tiên. Chúng tôi hướng dẫn các đối tác của mình thông qua khung năm khu vực: nhà bếp và phòng đựng thức ăn, phòng tắm, tủ quần áo phòng ngủ, mặt bàn phòng khách và lối vào. Mỗi khu vực có bộ sản phẩm phụ riêng với số lượng kệ cụ thể, và các khu vực được kết nối thông qua các yếu tố thiết kế chung như cạnh vát đồng nhất, độ sâu màu sơn phù hợp và kích thước tăng dần tương thích. Khi chúng tôi tuân theo quy trình này, sự kết hợp sản phẩm cuối cùng tạo cảm giác có chủ đích cho người mua hàng ngay cả khi họ chưa từng nhìn thấy các tài liệu lập kế hoạch đằng sau đó.

Lập bản đồ khung hỗn hợp sản phẩm năm vùng

Bước đầu tiên trong việc xây dựng danh mục sản phẩm lưu trữ đa dạng cho thị trường bán lẻ là hiểu được khách hàng thực sự sử dụng các vật dụng sắp xếp ở đâu. Chúng tôi đã phân tích dữ liệu bán hàng từ hàng chục chương trình bán lẻ vật liệu tự nhiên và nhận thấy sự phân bố này khá nhất quán. Khu vực bếp và phòng đựng thức ăn chiếm khoảng 35% tổng số lượng sản phẩm. Phòng tắm chiếm khoảng 25%. Tủ quần áo phòng ngủ và phòng khách chia sẻ phần còn lại, trong khi khu vực lối vào chiếm một phần nhỏ nhưng có lợi nhuận cao. Tỷ lệ này có thể thay đổi đôi chút tùy theo khu vực và định dạng cửa hàng, nhưng mô hình này vẫn đủ tốt để làm cơ sở cho việc xây dựng danh mục sản phẩm ban đầu.

Khu vực bếp và kho chứa thực phẩm

Đây là nơi mà sự kết hợp sản phẩm của bạn sẽ tạo dựng hoặc đánh mất uy tín. Khách hàng khi bước vào khu vực trưng bày vật liệu tự nhiên rất có thể sẽ nghĩ đến nhà bếp trước tiên, bởi vì đồ dùng nhà bếp là hạng mục dễ thấy nhất và được chạm vào thường xuyên nhất trong bất kỳ ngôi nhà nào. Chúng tôi khuyên bạn nên đặt ở khu vực này một kệ đựng đồ nhiều tầng bằng tre, một tủ đựng thực phẩm nhiều ngăn bằng tre và một bộ hộp đựng bằng tre có thể xếp chồng lên nhau với kích thước phù hợp với độ sâu kệ tiêu chuẩn. Kệ nhiều tầng là điểm nhấn thị giác. Nó nên được đặt ngang tầm mắt vì nó truyền tải ngay lập tức lời hứa của thương hiệu: đây là vật liệu tự nhiên trông sạch sẽ, tiện dụng và không cần lắp ráp.

Tủ đựng thực phẩm là yếu tố tạo nên lợi nhuận. Khách hàng khi xem qua kệ đựng đồ trên mặt bàn rồi phát hiện ra hệ thống tủ đựng thực phẩm phù hợp sẽ bị thu hút sâu hơn vào các sản phẩm khác. Đây là nơi chúng ta thấy tỷ lệ mua kèm cao nhất. Một khách hàng mua kệ đựng gia vị bằng tre vào thứ Ba thường quay lại mua tủ đựng thực phẩm trong vòng ba tuần. Hành vi mua hàng lặp lại này là động lực giúp các nhà bán lẻ thu được lợi nhuận từ các sản phẩm làm từ vật liệu tự nhiên, nhưng nó chỉ phát huy tác dụng khi các sản phẩm có sự liên kết trực quan với nhau.

Đối với việc tìm nguồn cung ứng sỉ các loại kệ đựng đồ bằng tre, chúng tôi khuyên các đối tác nên đặt hàng khu vực bếp trước và kiểm tra doanh số bán ra trong vòng 60 đến 90 ngày trước khi mở rộng. Lý do rất thực tế: vì kệ đựng đồ nhà bếp là mặt hàng có doanh thu cao nhất trong danh mục đồ dùng lưu trữ bằng vật liệu tự nhiên, chúng cung cấp tín hiệu nhanh nhất về việc liệu khách hàng của bạn có đón nhận sự chuyển đổi sang chất liệu này hay không. Nếu kệ đựng đồ nhà bếp bằng tre bán chạy, việc mở rộng sang các khu vực còn lại sẽ dễ dàng hơn nhiều. Nếu hàng tồn kho không bán hết, bạn đã học được một bài học quan trọng mà không cần phải dự trữ quá nhiều hàng.

Khu vực phòng tắm

Các vật dụng sắp xếp trong phòng tắm chiếm một vị trí độc đáo trong sự kết hợp các vật liệu tự nhiên vì chúng phải cân bằng giữa tính thẩm mỹ và khả năng chống ẩm. Một chiếc kệ phòng tắm bằng tre trông đẹp mắt nhưng lại bị mốc sau ba tháng sẽ tạo ra những đánh giá tiêu cực, làm ảnh hưởng đến toàn bộ ngành hàng. Chúng tôi luôn khuyên bạn nên sử dụng lớp phủ dầu khoáng an toàn thực phẩm hoặc lớp phủ polyurethane gốc nước cho bất kỳ sản phẩm tre nào dùng trong phòng tắm. Đây không phải là lựa chọn về mặt thẩm mỹ. Đó là quyết định về độ bền, quyết định xem khách hàng coi vật liệu tự nhiên là cao cấp hay có vấn đề.

Khu vực phòng tắm thường bao gồm kệ nhiều tầng phía trên bồn cầu, hộp đựng đồ trên mặt bàn trang điểm và một bộ khay hoặc hộp nhỏ đựng đồ dùng cạnh bồn rửa. Chúng tôi nhận thấy rằng kệ phía trên bồn cầu là sản phẩm mở đầu cho khu vực phòng tắm vì nó giải quyết được vấn đề thiếu không gian rõ ràng mà hầu hết các hộ gia đình đều gặp phải. Khi được trưng bày cùng với các sản phẩm sắp xếp nhà bếp, nó cho thấy toàn bộ ngôi nhà có thể được trang bị bằng vật liệu tự nhiên, điều này thúc đẩy khách hàng chuyển từ việc mua một sản phẩm riêng lẻ sang mua nhiều sản phẩm cho nhiều khu vực khác nhau.

Tủ quần áo phòng ngủ và bề mặt phòng khách

Hai khu vực này là nơi mà sự kết hợp sản phẩm trở nên thú vị từ góc độ thiết kế. Các kệ đựng đồ trong tủ quần áo phòng ngủ cần phải phù hợp với kích thước tủ quần áo tiêu chuẩn, điều đó có nghĩa là các ngăn kéo và vách ngăn bằng tre phải được thiết kế theo dung sai mô-đun mà hầu hết các nhà máy sản xuất vật liệu tự nhiên không quen đáp ứng. Chúng tôi đã làm việc với các đối tác sản xuất tạo ra những sản phẩm độc lập đẹp mắt nhưng lại gặp khó khăn trong việc cung cấp các kệ đựng đồ trong tủ quần áo với độ sâu tăng dần nhất quán trong một bộ sản phẩm mô-đun gồm sáu mã sản phẩm. Đây là một trong những điểm thất bại phổ biến nhất trong các chương trình bán lẻ vật liệu tự nhiên và hầu như luôn là vấn đề về truyền đạt thông số kỹ thuật hơn là vấn đề về khả năng sản xuất.

Ngược lại, các vật dụng sắp xếp đồ đạc trên bề mặt phòng khách là khu vực tự do nhất về mặt kích thước nhưng lại đòi hỏi khắt khe nhất về mặt thẩm mỹ. Bởi vì các vật dụng phòng khách được đặt trên bề mặt mở, nơi khách có thể nhìn thấy, nên việc ghép vân gỗ, độ chính xác của các mối nối và chất lượng hoàn thiện phải vượt trội hơn hẳn so với các vật dụng trong tủ quần áo hoặc nhà bếp. Chúng tôi thường khuyên các nhà bán lẻ nên phân bổ ngân sách cao hơn cho mỗi sản phẩm phòng khách ngay cả khi số lượng ít hơn, bởi vì những mặt hàng này đóng vai trò là đại sứ thương hiệu cho toàn bộ dòng sản phẩm làm từ vật liệu tự nhiên. Một chiếc hộp đựng điều khiển từ xa bằng tre được chế tác tinh xảo hoặc giá đựng tạp chí trên bàn cà phê sẽ làm tốt công việc tiếp thị sản phẩm hơn bất kỳ biển hiệu nào trên kệ.

Khu vực lối vào

Lối vào tuy nhỏ nhưng lại có tầm quan trọng chiến lược. Một khay đựng chìa khóa bằng tre, giá đựng thư hoặc ghế để giày ở phía trước cửa hàng tạo ấn tượng đầu tiên, chuẩn bị tâm lý cho khách hàng khám phá những khu vực lớn hơn bên trong. Chúng tôi đưa lối vào vào khuyến nghị bố trí sản phẩm tiêu chuẩn không phải vì nó thúc đẩy doanh số đáng kể mà vì nó tạo ra bối cảnh cảm xúc cho quyết định mua hàng. Khi người mua hàng lần đầu tiên chạm vào bề mặt tre được làm tốt ở khu vực trưng bày lối vào, ngón tay họ cảm nhận được sự ấm áp và chất liệu mà nhựa không thể bắt chước. Ấn tượng xúc giác đó tiếp tục lan tỏa đến khu vực bếp và phòng tắm, nơi mà các quyết định mua hàng thực sự diễn ra.

Số lượng SKU: Quy tắc 18 đến 35 và lý do tại sao nó hiệu quả

Một trong những câu hỏi đầu tiên chúng tôi nhận được từ các đối tác bán lẻ mới là về độ đa dạng sản phẩm. Theo bản năng, mọi người thường bắt đầu với một thử nghiệm hẹp gồm năm hoặc sáu mặt hàng. Chúng tôi không khuyến khích điều này vì một quầy trưng bày bằng vật liệu tự nhiên với ít hơn khoảng 18 mã sản phẩm (SKU) không tạo ra đủ sự đa dạng về mặt thị giác để truyền tải tính xác thực của danh mục sản phẩm. Mắt người thường nhận thấy những nhóm nhỏ các mặt hàng tương tự là các mặt hàng linh tinh. Cần một số lượng đủ lớn các sản phẩm liên quan được sắp xếp một cách mạch lạc để tạo ra cảm giác về một bộ sưu tập có chủ đích. Khi vượt qua ngưỡng đó, khách hàng bắt đầu xem xét kỹ hơn thay vì chỉ liếc nhìn, và việc xem xét kỹ là tiền đề dẫn đến việc mua nhiều mặt hàng.

Ngược lại, việc vượt quá khoảng 35 SKU trong lần ra mắt ban đầu lại gây ra một vấn đề khác. Bởi vì các sản phẩm làm từ vật liệu tự nhiên có những biến thể hình ảnh tinh tế giúp phân biệt chúng với nhau, quá nhiều lựa chọn trong một gian trưng bày có thể làm người mua hàng choáng ngợp và làm chậm quá trình ra quyết định. Chúng tôi đã trực tiếp quan sát điều này trong các chuyến tham quan cửa hàng. Khi số lượng sản phẩm hộp đựng bằng tre vượt quá 35 mặt hàng, kích thước giỏ hàng trung bình của danh mục này thực tế lại giảm xuống vì khách hàng dành nhiều thời gian hơn để so sánh và ít thời gian hơn để quyết định mua hàng. Con số lý tưởng từ 18 đến 35 sản phẩm đủ để bao phủ năm khu vực khác nhau trong cửa hàng, đồng thời vẫn đảm bảo mỗi khu vực đủ nhỏ gọn để người mua hàng có thể nhanh chóng quan sát.

Dưới đây là một ví dụ thực tế về phân bổ ngân sách ban đầu mà chúng tôi đã áp dụng thành công trong nhiều đợt triển khai bán lẻ:

Bảng này không phải là một công thức cứng nhắc. Nó chỉ là một gợi ý để bắt đầu cuộc thảo luận. Số lượng SKU chính xác trong mỗi khu vực phụ thuộc vào chiều sâu kệ, cách trưng bày và hồ sơ khách hàng của bạn. Một chuỗi bán lẻ đồ gia dụng phục vụ cư dân căn hộ ở thành phố sẽ ưu tiên khu vực nhà bếp và phòng tắm hơn vì đó là những phòng có nhu cầu lưu trữ lớn nhất trong không gian nhỏ. Một chuỗi phục vụ chủ nhà ở ngoại ô có thể mở rộng khu vực tủ quần áo phòng ngủ và phòng khách vì những khách hàng này có diện tích lớn hơn cần sử dụng.

Tìm nguồn cung cấp sỉ hộp đựng đồ bằng tre: Một quy trình ra quyết định

Khi cấu trúc danh mục sản phẩm được xác định, thách thức tiếp theo là tìm nguồn cung ứng. Chúng tôi đã làm việc với những người mua hàng tiếp cận việc mua sỉ hộp đựng đồ bằng tre theo cách tương tự như cách họ tìm nguồn cung ứng nhựa thông thường, và đây là một sai lầm gây tốn thời gian và tiền bạc. Việc tìm nguồn cung ứng vật liệu tự nhiên đòi hỏi một khung đánh giá khác vì sự khác biệt giữa các nhà cung cấp lớn hơn nhiều so với hàng hóa đúc khuôn.

Điểm quyết định đầu tiên là nên nhập hàng từ một nhà cung cấp hay nhiều nhà cung cấp. Chúng tôi đặc biệt khuyên bạn nên bắt đầu với một nhà cung cấp duy nhất cho dòng sản phẩm ra mắt ban đầu, lý do là để đảm bảo chất lượng ổn định. Tre là vật liệu tự nhiên có sự biến đổi vốn có về màu sắc, mật độ và vân gỗ. Các nhà máy khác nhau xử lý tre theo những cách khác nhau. Họ sử dụng các quy trình ủ khác nhau, kỹ thuật chẻ khác nhau và các loại dầu hoàn thiện khác nhau. Khi bạn nhập năm mã sản phẩm từ một nhà máy và năm mã sản phẩm từ một nhà máy khác, các mặt hàng có thể đều đạt yêu cầu riêng lẻ nhưng lại trông không đồng nhất trên cùng một kệ. Đây là loại vấn đề không thể hiện rõ trong các mẫu sản phẩm được xem xét dưới các điều kiện ánh sáng khác nhau trong văn phòng. Nó chỉ thể hiện rõ trên kệ hàng dưới ánh sáng đồng nhất, nơi sự khác biệt trở nên dễ nhận thấy.

Điểm quyết định thứ hai là liệu nên ưu tiên giá cả hay độ chi tiết kỹ thuật. Vì tre được thu hoạch từ các đồn điền được quản lý chứ không phải rừng nguyên sinh, nên cấu trúc chuỗi cung ứng của nó khác biệt về cơ bản so với việc khai thác gỗ cứng. Theo...Tổ chức Lương thực và Nông nghiệp của Liên Hợp QuốcViệc trồng tre có thể hỗ trợ quản lý đất đai bền vững nếu được quản lý đúng cách, và vật liệu này tái sinh nhanh hơn so với các loài gỗ truyền thống. Điều này có nghĩa là chi phí nguyên liệu thô của tre thường thấp hơn so với các loại gỗ cứng tương đương, nhưng chi phí chế biến có thể cao hơn vì tre cần các bước chẻ, làm phẳng và ghép lớp mà gỗ nguyên khối không cần. Nhà cung cấp báo giá rất thấp có thể đã rút ngắn các bước chế biến ở đâu đó, và sự rút ngắn đó thường thể hiện ở chất lượng thành phẩm hoặc độ đồng nhất về kích thước.

Khuyến nghị tiêu chuẩn của chúng tôi là yêu cầu bảng thông số kỹ thuật bao gồm ít nhất mười hai dung sai kích thước, bốn thông số hoàn thiện và hai tiêu chuẩn đóng gói. Hầu hết các nhà cung cấp trên thị trường bán buôn hộp đựng đồ bằng tre sẽ cung cấp những thông tin này nếu được yêu cầu trực tiếp, nhưng rất ít người tự nguyện cung cấp. Bảng thông số kỹ thuật là tài liệu mua hàng quan trọng nhất của bạn vì nó tạo ra cơ sở khách quan để từ chối hoặc chấp nhận các lô hàng. Nếu không có nó, mọi tranh chấp về chất lượng sẽ trở thành một cuộc tranh luận chủ quan về việc liệu một lô hàng cụ thể có đủ tốt hay không, và những cuộc tranh luận đó rất tốn kém cả về thời gian và uy tín.

Qua nhiều năm làm việc với các nhà sản xuất tre trên khắp các tỉnh Chiết Giang và Phúc Kiến, chúng tôi đã xây dựng các mẫu đặc tả kỹ thuật riêng và cung cấp chúng cho các đối tác bán lẻ như một phần của quy trình tìm nguồn cung ứng. Một đối tác làm việc vớiYawen Kitchen chuyên cung cấp các sản phẩm lưu trữ và sắp xếp đồ dùng nhà bếp.Bạn sẽ được tiếp cận với các bảng thông số kỹ thuật chi tiết bao gồm loại tre, khả năng chịu ẩm, loại hoàn thiện và tiêu chuẩn ổn định kích thước. Đây không phải là lời chào hàng. Đây là thực tế về cách chúng tôi giúp các nhà bán lẻ tránh được những lỗi chất lượng phổ biến nhất trong việc tìm nguồn cung ứng nguyên liệu tự nhiên.

Những trường hợp thất bại chúng ta đã gặp và cách tránh chúng.

Chúng tôi tin rằng những trường hợp thất bại mang tính hướng dẫn cao hơn những câu chuyện thành công, vì vậy chúng tôi sẽ mô tả ba tình huống thực tế từ kinh nghiệm của mình, với các chi tiết nhận dạng đã được lược bỏ.

Trường hợp 1: Thảm họa do nguồn gốc hỗn hợp. Một chuỗi cửa hàng bán lẻ đồ gia dụng châu Âu đã tung ra dòng sản phẩm hộp đựng đồ bằng vật liệu tự nhiên sử dụng tre được sản xuất từ ​​ba nhà máy khác nhau ở hai tỉnh. Bảng thông số kỹ thuật về cơ bản là tương tự nhau, nhưng ba nhà máy này lại sử dụng các loại tre khác nhau. Kết quả là các sản phẩm có mật độ vân và màu sắc khác biệt rõ rệt. Trên kệ, các sản phẩm trông như thuộc ba thương hiệu khác nhau. Phản hồi của khách hàng gây hoang mang, và chuỗi cửa hàng đã phải thu hồi dòng sản phẩm này chỉ trong vòng một mùa. Giải pháp rất đơn giản: tất cả các đơn đặt hàng tiếp theo đều chỉ định một loại tre duy nhất và một nhà máy duy nhất, và dòng sản phẩm được tái ra mắt đã hoạt động tốt.

Trường hợp 2: Vấn đề sai lệch kích thước. Một chuỗi cửa hàng ở Bắc Mỹ đã đặt hàng một hệ thống sắp xếp tủ quần áo dạng mô-đun, trong đó sáu thùng tre được thiết kế để lồng vào nhau khi vận chuyển và xếp chồng lên nhau bên trong khung tủ tại cửa hàng. Nhà máy đã sản xuất các thùng đúng kích thước trong đợt sản xuất đầu tiên nhưng đã chuyển sang sử dụng loại tre có độ dày hơi khác trong đợt sản xuất thứ hai mà không thông báo cho người mua. Dung sai khi lồng vào nhau bị sai lệch. Khách hàng mua các thùng được sản xuất trong đợt thứ hai phát hiện ra rằng chúng không xếp chồng đúng cách với các phụ kiện từ đợt đầu tiên. Tỷ lệ trả hàng tăng vọt. Nguyên nhân gốc rễ là do thiếu một điều khoản trong đơn đặt hàng yêu cầu thông báo về bất kỳ sự thay thế nguyên liệu thô nào.

Trường hợp 3: Mùi dầu hoàn thiện. Một nhà bán lẻ tại thị trường nhiệt đới đã tung ra dòng sản phẩm kệ đựng đồ dùng phòng tắm bằng tre được hoàn thiện bằng dầu tung. Dầu tung khô chậm trong điều kiện độ ẩm cao. Sản phẩm đến cửa hàng vẫn còn tỏa ra mùi hữu cơ nồng nặc khó chịu. Vì nhà bán lẻ không quy định thời gian khô cụ thể trong đơn đặt hàng, nhà máy đã vận chuyển hàng chỉ vài ngày sau khi phủ lớp dầu cuối cùng. Toàn bộ lô hàng phải được phơi khô trong kho ba tuần trước khi sẵn sàng bày bán. Điều này đã làm chậm quá trình ra mắt sản phẩm và tạo ấn tượng tiêu cực ban đầu đối với nhân viên phải xử lý các sản phẩm có mùi khó chịu.

Mỗi một trong những sự cố này đều có thể tránh được nếu có bản đặc tả chi tiết hơn và quy trình kiểm tra trước khi giao hàng nghiêm ngặt hơn. Bài học rút ra không phải là tre là một vật liệu khó chế tác. Mà là các vật liệu tự nhiên đòi hỏi sự chính xác trong giao tiếp giữa người mua và nhà máy cao hơn so với hàng hóa thông thường. Khi sự giao tiếp đó được thiết lập tốt, sản phẩm sẽ đáng tin cậy và ngành hàng sẽ hoạt động tốt.

Xây dựng cách trưng bày: Nguyên tắc bán hàng cho đồ gia dụng làm từ vật liệu tự nhiên

Ngay cả khi nguồn sản phẩm tốt, việc trưng bày hàng hóa vẫn có thể thất bại. Chúng tôi đã từng bước vào những cửa hàng mà các sản phẩm đựng đồ bằng tre chất lượng tuyệt vời lại được trưng bày trên kệ kim loại đen với ánh sáng đèn huỳnh quang chói mắt, khiến sản phẩm trông rẻ tiền. Vật liệu tự nhiên cần một môi trường trưng bày làm nổi bật giá trị cốt lõi của chúng: sự ấm áp, kết cấu và vẻ đẹp tự nhiên.

Bề mặt trưng bày đóng vai trò vô cùng quan trọng. Các hộp đựng đồ bằng tre trông đẹp nhất khi được trưng bày trên nền gỗ sáng màu, ván ép trắng hoặc vải lanh tự nhiên vì những bề mặt này giúp vân tre nổi bật rõ ràng mà không bị cạnh tranh về mặt thị giác. Bề mặt tối màu hấp thụ năng lượng thị giác của tre và làm cho sản phẩm trông phẳng lì. Chúng tôi đã thử nghiệm điều này trong các so sánh trực tiếp tại các cửa hàng đối tác và sự khác biệt về doanh số bán ra giữa màn hình trưng bày được chiếu sáng tốt, trên bề mặt sáng màu và màn hình trưng bày trên bề mặt tối màu có thể rất đáng kể trong khoảng thời gian 90 ngày.

Ánh sáng là yếu tố quan trọng thứ hai. Ánh sáng trắng ấm trong dải nhiệt độ màu từ 2700K đến 3000K làm nổi bật tông màu vàng của tre và tạo cảm giác hấp dẫn cho sản phẩm. Ánh sáng trắng lạnh trên 4000K làm mất đi màu sắc của tre và khiến bề mặt trông lạnh lẽo. Đây không phải là sở thích thẩm mỹ chủ quan. Đó là hiệu ứng có thể đo lường được và chúng tôi đã kiểm chứng trong các thử nghiệm trưng bày có kiểm soát. Vì tre phản chiếu ánh sáng khác với nhựa hoặc bề mặt sơn, nên kế hoạch chiếu sáng bán lẻ tiêu chuẩn được sử dụng cho các sản phẩm lưu trữ thông thường có thể không phù hợp với loại vật liệu tự nhiên này.

Nguyên tắc trưng bày thứ ba là nhóm sản phẩm theo chức năng thay vì theo kích thước. Trong lối đi trưng bày thông thường, sản phẩm thường được sắp xếp từ nhỏ nhất đến lớn nhất. Trong cách trưng bày vật liệu tự nhiên, cách tiếp cận này làm phân mảnh câu chuyện trực quan. Thay vào đó, chúng tôi khuyên bạn nên nhóm các mặt hàng theo không gian sử dụng và đặt món đồ lớn nhất trong mỗi nhóm ở phía sau, các phụ kiện nhỏ hơn được sắp xếp ở phía trước. Điều này tạo ra hiệu ứng nhiều lớp, mô phỏng cách sản phẩm thực sự được sử dụng trong nhà và khuyến khích khách hàng hình dung toàn bộ cách bố trí trong không gian của riêng họ.

TheoTổng quan toàn diện về các đặc tính của tre theo Wikipedia.Tre có tỷ lệ độ bền trên trọng lượng cao hơn nhiều so với các loại gỗ cứng khác, đó là một trong những lý do nó được sử dụng trong xây dựng và các nghề thủ công truyền thống khắp châu Á trong nhiều thế kỷ. Độ bền cấu trúc này trực tiếp chuyển thành độ bền của sản phẩm, và các nhà bán lẻ nhấn mạnh yếu tố độ bền trên biển hiệu kệ hàng thường thấy tỷ lệ chuyển đổi cao hơn ở những người mua sắm ban đầu liên tưởng vật liệu tự nhiên với sự dễ vỡ.

Quy trình thử nghiệm phân loại vi mô 90 ngày

Chúng tôi khuyên mọi đối tác bán lẻ nên tiến hành thử nghiệm có cấu trúc trước khi triển khai trên toàn chuỗi cửa hàng. Quy trình rất đơn giản. Chọn từ ba đến năm cửa hàng đại diện cho một nhóm khách hàng nhất định. Trưng bày đầy đủ 18 đến 35 mã sản phẩm (SKU) tại khu vực trưng bày riêng. Theo dõi doanh số bán hàng hàng tuần của từng SKU trong 90 ngày. Sau khi kết thúc thời gian thử nghiệm, phân tích dữ liệu để xác định SKU nào bán chạy hơn mong đợi, SKU nào bán kém hơn và SKU nào tạo được sự gắn bó với các mặt hàng khác trong cùng danh mục sản phẩm.

Phân tích mối liên hệ giữa sản phẩm và hàng hóa đặc biệt có giá trị vì nó cho thấy sản phẩm nào đóng vai trò là cầu nối dẫn vào danh mục sản phẩm và sản phẩm nào đang hưởng lợi từ hiệu ứng lan tỏa của những sản phẩm bán chạy hơn. Chúng tôi đã thấy những trường hợp mà một hộp đựng đồ bằng tre tầm trung bán chạy hơn một kệ nhiều tầng bắt mắt đơn giản vì hộp đựng đồ đó giải quyết được một vấn đề phổ biến hơn. Dữ liệu từ thử nghiệm lựa chọn sản phẩm quy mô nhỏ cho phép bạn điều chỉnh tỷ lệ sản phẩm chủ lực so với sản phẩm theo mùa và phân bổ khu vực bán hàng trước khi mở rộng quy mô lên 50 hoặc 100 cửa hàng.

Một chi tiết quan trọng về thiết kế thử nghiệm: không giảm giá sản phẩm trong suốt thời gian thử nghiệm. Vì các sản phẩm làm từ vật liệu tự nhiên được định vị là lựa chọn cao cấp thay thế cho nhựa, bất kỳ chính sách giá khuyến mãi nào trong thời gian thử nghiệm sẽ làm sai lệch dữ liệu và tạo ra một bức tranh lạc quan giả tạo về nhu cầu ở mức lợi nhuận tối đa. Mục tiêu của thử nghiệm là để hiểu được doanh số bán hàng tự nhiên ở mức giá mà bạn dự định duy trì lâu dài. Nếu sản phẩm không thể duy trì được mức giá bán ra đầy đủ trong thử nghiệm 90 ngày, đó là tín hiệu cho thấy cần xem xét lại chủng loại sản phẩm, giá cả hoặc cách trưng bày sản phẩm trước khi mở rộng quy mô.

Chúng tôi cũng khuyến nghị các cửa hàng thí điểm nên được đào tạo ngắn gọn cho nhân viên bán hàng về những điểm bán hàng chính của các sản phẩm lưu trữ bằng tre. Vì nhiều nhân viên bán lẻ quen thuộc hơn với các loại hộp đựng bằng nhựa và kim loại, họ có thể không tự nhiên trình bày được những lợi ích của tre cho những khách hàng tò mò. Một buổi định hướng 20 phút bao gồm các đặc tính vật liệu, hướng dẫn bảo quản và câu chuyện môi trường đằng sau tre sẽ giúp nhân viên tự tin hơn khi tiếp xúc với khách hàng và chốt đơn hàng. Cơ quan Bảo vệ Môi trường Hoa Kỳ cung cấp thông tin cơ bản dễ tiếp cận về...xu hướng vật liệu, chất thải và tái chếĐiều đó có thể giúp nhân viên giải thích câu chuyện về tính bền vững cho những khách hàng quan tâm đến môi trường.

Quản lý tồn kho và chu kỳ đặt hàng lại đối với nguyên liệu tự nhiên

Các sản phẩm làm từ vật liệu tự nhiên có cấu trúc tồn kho khác so với các sản phẩm làm từ nhựa. Thời gian giao hàng thường dài hơn vì quá trình chế biến tre đòi hỏi các bước thu hoạch, ủ, chẻ, tạo hình, hoàn thiện và xử lý mà không thể rút ngắn như chu trình ép phun. Chúng tôi khuyên các đối tác bán lẻ nên lên kế hoạch thời gian giao hàng từ 45 đến 75 ngày kể từ khi xác nhận đơn hàng đến khi hàng về kho, tùy thuộc vào độ phức tạp của sản phẩm và các thông số kỹ thuật hoàn thiện.

Thời gian sản xuất dài hơn này đồng nghĩa với việc điểm kích hoạt đặt hàng lại phải được đặt cao hơn so với các sản phẩm nhựa có chu kỳ sản xuất nhanh. Khuyến nghị tiêu chuẩn của chúng tôi là đặt hàng lại khi lượng hàng tồn kho giảm xuống còn đủ dùng trong 60 ngày, điều này tạo ra một khoảng dự trữ thoải mái cho chu kỳ sản xuất và vận chuyển. Việc đặt điểm kích hoạt ở mức 30 ngày, vốn hoạt động tốt đối với các sản phẩm nhựa sản xuất trong nước, lại tạo ra rủi ro hết hàng đối với các mặt hàng tre cần hơn 45 ngày để bổ sung.

Một yếu tố khác cần xem xét về hàng tồn kho là chu kỳ làm mới theo mùa. Các sản phẩm làm từ vật liệu tự nhiên sẽ được hưởng lợi từ việc cập nhật chủng loại định kỳ, giới thiệu các thiết kế mới và loại bỏ các mặt hàng bán chậm. Vì tre có vẻ đẹp tự nhiên dễ trở nên nhàm chán nếu chủng loại sản phẩm không bao giờ thay đổi, việc làm mới từ 20 đến 30% số lượng sản phẩm mỗi mùa giúp cho việc trưng bày luôn hiện đại và tạo động lực cho khách hàng quay lại mua sắm. Chúng tôi thường phối hợp việc làm mới theo mùa này với các đối tác bán lẻ sáu tháng trước, điều này cho phép đủ thời gian để phát triển thiết kế, lấy mẫu, sản xuất và kiểm tra chất lượng.

Liên minh Bảo tồn Thiên nhiên Quốc tế, được biết đến với tên gọi làIUCN đã công bố các nghiên cứu về tre như một nguồn tài nguyên bền vững.Lưu ý đến tiềm năng của nó trong việc hấp thụ carbon và phục hồi đất. Các nhà bán lẻ truyền đạt câu chuyện môi trường này một cách hiệu quả có thể xây dựng được một lượng khách hàng trung thành, những người sẽ quay lại theo mùa để xem có gì mới trong danh mục vật liệu tự nhiên. Chu kỳ làm mới sản phẩm và câu chuyện môi trường cùng nhau tạo ra lý do để khách hàng quay lại mua hàng nhiều lần mà các sản phẩm lưu trữ chỉ đơn thuần mang tính chức năng không thể sánh được.

NIST,Viện Tiêu chuẩn và Công nghệ Quốc gia duy trì các nguồn tài liệu về tiêu chuẩn bền vững.Điều này có thể giúp các nhóm mua sắm hiểu rõ hơn về bối cảnh quy định và tiêu chuẩn rộng hơn đối với các sản phẩm thân thiện với môi trường. Bởi vì các tuyên bố về tính bền vững ngày càng bị người tiêu dùng và các cơ quan quản lý xem xét kỹ lưỡng, việc có cơ sở dựa trên thực tế cho các tuyên bố về sản phẩm làm từ vật liệu tự nhiên sẽ bảo vệ thương hiệu của bạn khỏi những cáo buộc "tẩy xanh" (greenwashing).

Mở rộng quy mô từ giai đoạn thử nghiệm đến triển khai toàn diện: Những gì thay đổi và những gì vẫn giữ nguyên

Sau giai đoạn thử nghiệm 90 ngày, nếu dữ liệu cho thấy việc tiếp tục tiến triển thuận lợi, giai đoạn tiếp theo là mở rộng quy mô. Cơ cấu sản phẩm vẫn giữ nguyên. Khung năm khu vực vẫn giữ nguyên. Điều thay đổi là độ phức tạp trong vận hành. Thay vì quản lý tồn kho cho năm cửa hàng, bạn sẽ quản lý cho 50 hoặc 100 cửa hàng, điều này có nghĩa là dự báo đặt hàng lại trở nên cực kỳ quan trọng và mối quan hệ với nhà cung cấp của bạn sẽ sâu sắc hơn, chuyển từ thỏa thuận giao dịch đơn thuần thành mối quan hệ đối tác.

Chúng tôi nhận thấy rằng những chuyển đổi mở rộng quy mô thành công nhất xảy ra khi nhà bán lẻ chỉ định một người quản lý danh mục chuyên trách cho dòng sản phẩm làm từ vật liệu tự nhiên, thay vì thêm nó vào danh mục của người quản lý hiện có cùng với các sản phẩm lưu trữ thông thường. Lý do là các sản phẩm làm từ vật liệu tự nhiên có nhịp độ tìm nguồn cung ứng, yêu cầu kiểm tra chất lượng và nhu cầu trưng bày riêng biệt, khác hẳn so với các sản phẩm nhựa hoặc kim loại, cần được tập trung chú ý. Một người quản lý danh mục, đồng thời chịu trách nhiệm về kệ lưới và thùng nhựa, sẽ ưu tiên những mặt hàng đơn giản, bán chạy hơn và để dòng sản phẩm tre không được chú trọng đúng mức.

Một yếu tố khác cần xem xét khi mở rộng quy mô là năng lực của nhà cung cấp. Một nhà máy có thể sản xuất thoải mái 2.000 sản phẩm mỗi tháng cho giai đoạn thử nghiệm tại 5 cửa hàng có thể gặp khó khăn khi cung cấp 20.000 sản phẩm mỗi tháng cho giai đoạn triển khai tại 50 cửa hàng. Vì quá trình chế biến tre một phần mang tính thủ công, việc mở rộng sản xuất không chỉ đơn giản là thêm máy móc như trong một nhà máy sản xuất nhựa. Nhà máy có thể cần đào tạo thêm công nhân, tìm nguồn cung cấp tre từ các đồn điền khác hoặc mở rộng khu vực hoàn thiện sản phẩm. Những khoản đầu tư vào năng lực này cần thời gian, và nhà bán lẻ nào thông báo kế hoạch mở rộng quy mô sớm sẽ tạo điều kiện cho nhà máy chuẩn bị. Chúng tôi đã chứng kiến ​​nhiều mối quan hệ đối tác đổ vỡ khi một nhà bán lẻ bất ngờ tăng gấp năm lần đơn đặt hàng cho nhà máy chỉ với 30 ngày chuẩn bị. Nhà máy hoặc sẽ hứa hẹn quá nhiều và giao hàng chậm, hoặc từ chối đơn hàng và nhà bán lẻ phải vội vàng tìm nguồn cung ứng thay thế.

Lời khuyên của chúng tôi là hãy chia sẻ dự báo 12 tháng luân chuyển của bạn với nhà cung cấp chính ít nhất mỗi quý. Sự minh bạch này xây dựng lòng tin và cho phép nhà cung cấp quản lý việc thu mua nguyên liệu thô, lập kế hoạch nhân lực và lên lịch sản xuất theo cách hỗ trợ quỹ đạo tăng trưởng của bạn. Chúng tôi coi mối quan hệ dự báo này là một trong những hoạt động quan trọng nhất trong ngành bán lẻ nguyên liệu tự nhiên và chúng tôi đầu tư nhiều thời gian để giúp các đối tác xây dựng dự báo của họ một cách chính xác.

Câu hỏi thường gặp

Bài viết này được chuẩn bị bởi nhóm phát triển sản phẩm tại [tên công ty].Nhà bếp YawenChúng tôi là nhà sản xuất các sản phẩm nhà bếp và gia dụng bằng tre có trụ sở tại Ninh Ba, Trung Quốc. Đội ngũ của chúng tôi làm việc trực tiếp với các chuỗi bán lẻ đồ gia dụng trên toàn thế giới để thiết kế, tìm nguồn cung ứng và phân phối sản phẩm.dòng sản phẩm lưu trữ và sắp xếp bằng treĐược thiết kế riêng cho từng đối tượng khách hàng và chiến lược kinh doanh của mỗi nhà bán lẻ.